Скрипт продажи кредитной карты

Зачем нужен скрипт холодного звонка — со скриптом речь менеджера звучит убедительно.

С готовым скриптом телефонного звонка сценарием разговора нет боязни отказов, теперь менеджер звонит без страха и точно знает, что говорить в следующую секунду и поэтому уверен в себе.

Будет больше удачных звонков, больше клиентов, и значит больше продаж. Менеджер сможет легко обойти секретаря и договориться на встречу с ЛПР.

1. скрипт холодного телефонного звонка посмотреть пример сценария разговора по телефону — щелкните по картинке
2. готовый скрипт холодного звонка ( пример скачать скрипт холодного звонка бесплатно ).

Первый этап. Поиск клиента и установка контакта

На самом первом этапе продажи вашей кредитной карты необходимо найти потенциальных клиентов. Поиск можно осуществлять с помощью следующих способов:

1. сайты для объявлений. На подобных сайтах можно оставить объявление о продаже кредитной карточки в специально отведенных для этого разделах. Таким образом увидеть объявление сможет большее количество заинтересованных людей.

 Также, заплатив небольшую сумму (от 10 до 50 рублей, в зависимости от ресурса), вы можете разметить свое обновление о продаже в топ;

1. создание своего собственного лэндинга. Лэндинг – это одностраничный сайт, целью которого является реклама и продажа товаров и услуг. Если вы продаете кредитную карту премиум класса, стоит создать свой лэндинг. С его помощью можно привлечь потенциальных покупателей. Создание одностраничного продающего сайта стоит от 1000 до 5000 р;
2. размещение рекламы в социальных сетях. Реклама в популярных пользовательских сетях и на форумах стоит недорого, при этом есть возможность регулировать аудиторию, которой будет видна реклама.

Оплата происходит следующим образом: если пользователя заинтересовала ваша реклама и он переходит по указанной в ней странице, вы, как рекламодатель, оплачиваете размещение. В основном, один клик обойдется в районе от 25 копеек до 5 рублей. Чем уже аудитория, которой видна реклама, тем больше стоимость одного рекламного клика.

После того, как вы нашли потенциального клиента, важно не начинать сразу разговор о кредитной карточке, которая выставлена на продажу. Чтобы расположить клиента к покупке, необходимо создать доверительную атмосферу. Приятная речь и вежливость – это основные аспекты хорошего тона.

Перед тем, как начать деловую беседу, не забудьте улыбнуться, сделать клиенту короткий комплимент. Также можно спросить о его настроении и делах.

Важно, чтобы у потенциального покупателя сложилось хорошее впечатление о вас, такие простые нотки вежливости поспособствуют этому. Хорошее настроение вашего клиента – залог успешной продажи кредитной карты.

Второй этап. Выявление заинтересованности потенциального клиента

На данном этапе вам необходимо понять, чего хочет клиент, чтобы понять, как продать кредитную карту.

Часто клиентам просто нужна кредитка с хорошим кредитным лимитом, при этом они не обращают внимания на возможные дополнительные возможности кредитных карточек. Определить потребности потенциального покупателя помогут закрытые и открытые вопросы.

На открытые вопросы необходимо отвечать распространенно, в то время, как на закрытые вопросы ответ должен быть только один ответ: «да» или «нет»:

• какой кредитной картой вы пользуетесь/пользовались?
• какой кредитный лимит вам необходим?
• какие дополнительные возможности и бонусные программы кредитки вам необходимы?
• для чего вы используете кредитные средства чаще всего?
• услугами какого банка вы пользуетесь?

Конечно, лучше всего задавать клиенту как можно больше открытых вопросов, ведь с помощью них можно получить больше всего необходимой информации. Очень важно показать клиенту вашу прямую заинтересованность в продаже карты: старайтесь кивать и улыбаться по мере разговора.

https://www.youtube.com/watch?v=KvK_Sdhs1W8

Старайтесь повторять некоторые фразы клиента, как бы показывая, что вы его услышали, только не переусердствуйте. Не нужно повторять каждую фразу. Не задавайте слишком много вопросов, никому не понравится, когда его слишком много спрашивают. Вопросы должны быть четкими, лаконичными и касаться только продажи кредитной карты.

Перед разговором с клиентом можно найти несколько вариантов скриптов – моделей диалога с потенциальным покупателем.

Скрипт диалога с клиентом может иметь следующий вид:

• На что вы бы хотели потратить кредитный лимит?
• Нужно сделать ремонт и купить мебель в гостиную.
• Это очень хороший повод грамотно воспользоваться средствами банка! Какая сумма кредитного лимита вас устроит?
• Примерно 60 тысяч.
• За какой период вы сможете вернуть займ?
• Думаю, что за полгода задолженность будет погашена.
• Вы нуждаетесь именно в наличных или вам подойдут кредитные средства на карточке?
• Это не принципиально, средства могут быть на карте.
• Вы ранее пользовались кредиткой?
• Нет, никогда не приходилось.
• Ну что же, думаю, я могу вам предложить несколько вариантов кредитных карт, которые могут помочь решить вопрос ремонта.

Разговор о продаже карты не обязательно проводить с глазу на глаз. Можно пообщаться и по телефону.

Условия оформления кредитных карт в банке Лайф

Где оформить кредитную карту за 5 минут? Узнайте на странице.

Третий этап. Как продать кредитную карту

После того, как потенциальный покупатель рассказал вам, для чего ему нужны кредитные деньги, можно приступать к следующему этапу продажи, на котором необходимо представить свои услуги.

Эффективно продать карту можно, если убедить клиента в том, что вы сможете решить его проблему, предоставив карту с достаточным кредитным лимитом и наличием разнообразных бонусных и накопительных программ, которые помогут сэкономить.

Если клиент ранее не сталкивался с использованием кредитки, расскажите ему подробнее обо всех аспектах ее эксплуатации: о льготном периоде кредитования, о бонусных программах, интернет-банкинге и прочих услугах, которые предоставляет банк.

Важно подчеркнуть выгоду клиента, которую он сможет получить при использовании кредитки. Укажите, что с помощью кредитной карты можно получить кредит и пользоваться средствами беспроцентно на протяжении льготного периода. Также, важно указать, что банк не обращает внимание на то, как были потрачены деньги.

Представление ваших услуг пройдет успешно, если вы будете придерживаться таких правил:

1. используйте полученную от клиента информацию. Если ему необходимо сэкономить, расскажите о бонусных программах. Если клиента интересует большой кредитный лимит, предложите ему премиум карту и т. д.;
2. старайтесь употреблять в разговоре как можно больше цифр. Таким образом вы будете намного убедительнее, ведь покажете, что прекрасно осведомлены с предлагаемыми вами услугами. Назовите покупателю кредитный лимит, срок беспроцентного кредитования, коротко расскажите о рейтинге банка, процентах по кредиту;
3. вы должны быть уверенны в том, что продаваемый продукт абсолютно качественный. Можно указать, что вы тоже пользовались похожей или такой же кредиткой и рассказать о своих впечатлениях после сотрудничества с банком.

Четвертый этап. Ответы вопросы и возможные возражениями

Не все сделки проходят гладко. Иногда клиент может выражать некоторые возражения на собеседовании. Его могут не устроить условия кредитования или другие аспекты продажи.

Продавцу необходимо научиться правильно работать с возражениями клиента и в итоге убедить его в вашей правоте:

1. слушайте клиента;
2. соглашаетесь с мнением потенциального покупателя;
3. задайте несколько своих вопросов;
4. предложите решение, которое будет выгодно обеим сторонам.

Пример общения и работы с возражениями:

• У меня уже есть кредитная карточка.
• Это хорошо, что вы уже знакомы с тонкостями работы кредиток. Какого банка была/есть ваша кредитка?
• Банк «…».
• Это хороший выбор, однако, такая карта обладает некоторыми минусами. Я могу подобрать вам карту, исходя из ваших целей и потребностей. Вы можете просто сравнить, если вас что-либо не устроит, я больше не буду отнимать ваше время.

Особенности продажи банковских продуктов

Неосязаемость. Клиент не может потрогать эти услуги, подержать их в руках. Иногда такую ситуацию называют «продажей воздуха». Единственной компенсацией в этом случае могут быть листовки.

Конкурентность. Сейчас на рынке финансовых услуг существует огромная конкуренция и очень сложно предложить что-то оригинальное. А порой и попросту невозможно — введение любого новшества это дорого, а копирование успешного опыта элементарно.

Сложность. Как правило, подобные продукты сложны, имеют большое число неявных пунктов. При этом у большинства потенциальных клиентов низкая финансовая грамотность, что они прекрасно понимают.

https://www.youtube.com/watch?v=b7SCRMg_LmQ

Негативные предубеждения. В отличие от позитивного образа банковских продуктов в рекламных роликах реальность не столь радужная. И большое число потенциальных клиентов имеют негативное отношение к финансовым организациям в целом.

Все эти особенности — это потенциальные вопросы, которые будут интересовать клиента. На всех этих особенностях будут основываться возражения и сомнения.

Нехватка доверия и лояльности. Мотивирование клиента

Часто для успешной продажи финансовых услуг не хватает буквально пол шага. И возникает необходимость в создания некого импульса, помогающего подтолкнуть клиента к принятию решения. Несколько мотивирующих приемов.

Бесплатно

Это очень мощное слово, позволяющее придать ценность нашему предложению. Слово «бесплатно» — это все про выгоду, хорошую выгоду.

Но просто «бесплатно» ничего не может быть. В противном случае может только вызвать лишние вопросы. Всегда должен быть повод для бесплатности, например в рамках акции на ограниченный период.

Повод для бесплатности может быть самым необычным. Например, просто можно указать то, что всегда является бесплатным по определению. Оформление кредитной карты — это бесплатно. Но можно просто на это указать клиенту и это будет дополнительным аргументом.

Не обязывающие предложения

Клиенту порой трудно принять решение. И в этой ситуации сильным аргументом будет предложение, которое не обязывает клиента. Например, можно предложить клиенту просто попробовать подать заявку на кредит. Даже получив предварительное одобрение, клиент может отказаться. А может и не отказываться.

Поделись в соц сетях

Видео:Три МОЩНЫХ ФРАЗЫ для ПРОДАЖ +PDF бонус. Простые скрипты продаж. Как увеличить продажиСкачать

Как продавать кредитные карты

В продажах все просто. Существует всего пять основных этапов, из которых состоит любая сделка. Для успешной продажи на каждом этапе необходимо соблюдать несложные правила и применять достаточно простые, но действенные приемы. Если вы будете их использовать и часто практиковаться, то в кратчайшие сроки станете настоящим гуру продаж.

Этап 1: Установление контакта

Итак, вы встретились с клиентом. Не спешите сразу же начинать разговор о кредитках. Атмосфера комфорта и доверия – лучшая почва для проведения продажи.

Перед тем, как начать деловой разговор, улыбнитесь клиенту, сделайте ему комплимент или немного поговорите о его делах.

Любому человеку приятно, когда он интересен собеседнику, а вам важно, чтобы у клиента было хорошее настроение.

Этап 2: Выявление потребностей

Цель этого этапа – понять, что хочет клиент и помочь ему осознать его желание. Для этого используйте разные типы вопросов.

Как выявить потребность клиента в кредитной карте

Но мало просто задавать клиенту правильные вопросы. Обязательно демонстрируйте ему свою заинтересованность в разговоре: кивайте; улыбайтесь; используйте слова «да», «конечно» и т. д.; повторяйте фразы клиента в переформулированном виде. Например: «Я правильно тебя понял…?».

Этап 3: Презентация услуг

Итак, ваш клиент осознал, что у него есть какая-то потребность. Теперь вам нужно рассказать ему, что свои проблемы он сможет решить с помощью кредитной карты. Если клиент не очень хорошо знаком с особенностями кредиток, расскажите об этом подробнее.

Используйте слова и выражения, понятные клиенту, подчеркиваете его выгоду в оформлении кредитной карты, соотносите ваше предложение с выявленными потребностями.

Помните, продукт – это всегда способ решения какой-то проблемы клиента.

https://www.youtube.com/watch?v=ce-PdItJjEM

Чтобы презентация прошла успешно, соблюдайте эти простые правила.

·   Используйте свое знание клиента

Если клиент ваш знакомый, то вы наверняка знаете о нем достаточно. Что для него важнее? Чем он руководствуется при выборе продукта: возможностью сэкономить, гарантиями, престижностью и т. д? Помня об этом, вы сможете верно представить кредитную карту, рассказать о нем в самом интересном для клиента ключе.

·   Апеллируйте цифрами

Цифры всегда более убедительны, чем слова: называйте стоимость комиссий и сроки льготных периодов, упоминайте статистические данные, рейтинги, годы создания банков и т. д.

·   Будьте уверены в качестве предлагаемого продукта

Если вы сами не верите в то, что кредитные карты выгодны, полезны и удобны, то вы никогда не сможете убедить в этом клиента.

Этап 4: Работа с возражениями

Возражения – неотъемлемая составляющая работы консультанта и косвенный признак заинтересованности клиента в продукте. Будьте настойчивы, не отказывайтесь работать с возражениями клиента, не игнорируйте их.

Как отработать возражения по кредитным картам

Примеры отработки типовых возражений_лист 1 – Скачать

Примеры отработки типовых возражений_лист 2 – Скачать

Этап 5: Завершение сделки

Если в вашем городе много банков-партнеров, то ваша задача на этом этапе – получить согласие клиента на подбор кредитки. Но бывает и другая ситуация. Например, клиент уже определился, в каком банке он хочет оформить кредитку, или в вашем городе всего один банк-партнер. В этом случае вам надо получить согласие клиента на отправку заявки в банк.

Как завершить сделку по кредитной карте

Когда клиент определился с банками и согласен на отправку заявки, вам нужно узнать у него информацию для заполнения заявки. У каждого банка своя заявка, некоторые поля одинаковы для всех банков, некоторые – разные. Список данных, которые нужны для заявки, вы найдете в соответствующей шпаргалке.

Шпаргалка «Информация для оформления заявки на карту Тинькофф» – Скачать

Шпаргалка «Информация для оформления заявки на карту БИНБАНКа» — Скачать

И последний совет! Не забывайте брать рекомендации от клиентов, так вы можете расширить клиентскую базу. Если клиент остался доволен продуктом и обслуживание, обязательно поинтересуйтесь, кому из его знакомых будут интересны ваши предложения.

Успешных продаж!

Видео:Отрывок обучающего фильма "Эффективные продажи кредитных карт"Скачать

Как продать кредитную карту клиенту

Продать кредитную карту в нашем случае — грамотно предложить, презентовать и преодолеть возможные возражения. Естественно — сами карты бесплатны.

Персональное предложение

Предложение выглядит более «аппетитно», если оно персонально, эксклюзивно. То, что «доступно» не всем. Часто с этого и начинаю презентацию:

Персонально для вас сформировано индивидуальное предложение

Привязка к событиям

Попытка использования эмоций, которые вызывают действительные события. Плюс попытка найти хороший повод. Например, день рождения или большие праздники. Иногда это маленькая хитрость — само предложение может быть не связанно с праздником:

Специально для вас к Новому году было сформировано новое предложение

Благодаря этому вы сможете

Стандартная презентация, преобразование «свойство» — «польза». Мы рассказываем клиенту какую пользу, выгоду принесет наш продукт:

С помощью нашего предложения вы сможете сократить ежемесячные выплаты по другим займам

Это позволит вам сэкономить деньги на выплатах процентов

https://www.youtube.com/watch?v=WUgQhXT-pdY

Также в презентации делай ставку не на сам факт получения кредитной карты — презентуй пользу, преимущества.

Инструкция к действию

Презентация без призыва к действию может превратиться в пустую трату времени. Дополни презентацию призывом:

Воспользуйтесь нашим предложением прямо сейчас

Закажем карту?

Рассчитаем ваши условия?

Ограничение по срокам

Дедлайн, предельный срок, временные ограничения могут придать дополнительный вес нашему продукту. Плюс это способно «подстегнуть» клиента:

Срок действия предложения ограничен

Использование правильных терминов

Слова, имеющие одинаковый смысл, но сформулированные по-разному, могут дать разный эффект. Разная формулировка дает совершенно разные эмоции. Например, слово «кредит» может отпугнуть. Замени его словом «заемные средства».

Метод сандвича

Грамотная структура презентации — сначала следует более вкусная часть и только в конце «нюансы». Сначала расскажи про льготный период, хороший лимит, про возможность снятие наличный без комиссии и так далее. И только в конце расскажи про обязательный ежемесячный платеж и годовое обслуживание.

Опережая события

В процессе рассказа о нашем продукте, ближе к концу презентации, формулируй сообщения так, как будто клиент уже согласен заключить сделку. Действую осторожно. Но если клиент не возражает, это можно расценивать как высокую степень заинтересованности.

Когда придете в банк, вам рассчитают условия более детально

Риторический вопрос

У человека есть участок мозга, который побуждает сопротивляться всему. И важно побудить клиента сказать предварительное «ДА». Это своего рода переключатель:

Согласитесь, что это выгодно

Поучительные истории

Короткие истории, близкие по смыслу с текущей ситуации могут создать весомый аргумент. Главное не переборщить:

Сам не люблю кредитки. Но на прошлой недели был в книжном магазине и увидел по скидке на Черную пятницу коллекционное издание «Поющих в терновнике». До зарплаты было всего пару дней, но и скидку бы упустил. Купил по карте, а после зарплаты полностью погасил задолженность

Я сам оформил такую и пол около года она лежала в бумажнике. Я о ней совсем забыл. Но вот решил сделать дома ремонт, а бригада строителей не работала с безналичным расчетом. До зарплаты еще неделя. Пригодилось то, что с этой картой снятие наличных без комиссии. Снял деньги, расплатился со строителями, а после зарплаты закрыл долг. И не заплатил ни копейки процентов

Подушка безопасности или палочка-выручалочка

Если приемы описанные выше были универсальны для всех типов продаж, то этот более подходит для продажи кредитных карт. Даем клиенту понять, что сама кредитка не средство незамедлительного применения.

Карта может длительное время находится в кармане или бумажнике, ею можно не пользоваться.

Но если возникнет неожиданная и непредвиденная ситуация, требующая дополнительных денежных средств, кредитка может помочь.

В некоторых случаях банковские карты могут находиться в не активированном виде, без необходимости оплаты годового обслуживания и активируются автоматически, после первой оплаты.

Карту представляют в виде запасного колеса, подушки безопасности, которая всегда рядом и поможет в непредвиденных ситуациях:

Возможно, карта вам не требуется именно сейчас. Согласитесь, что в современном мире важно быть уверенным в завтрашнем дне. Карта — это как подушка безопасности, палочка-выручалочка, которая пригодится на случай срочных и незапланированных расходов

Видео:9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ 🔥[PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продажСкачать

Как превращать онлайн-заявки в клиентов

Есть брокеры, у которых из десяти звонков три клиента, а есть те, у кого из двадцати — ноль. Что их отличает? Технология продаж.

В статье мы поделимся технологией продаж руководителя компании «БРОКЕР АЛЬЯНС» Фарида Шабаева из Казани. Фарид с 2009 года изучает, как продавать кредитные продукты.

За это время он протестировал разные технологии продаж и в результате сформировал свою. 

Первый звонок клиенту

Как только мы получаем заявку на кредит, звоним клиенту. Рассказываем, кто мы, чем занимаемся и чем можем быть полезны. Если клиент адекватный и готов общаться, задаем 5 «волшебных» вопросов:

5 «волшебных» вопросов при первом звонке клиенту

• cколько денег хотите взять в кредит?

• в какие банки уже обращались?

• какая кредитная история?

• есть ли непогашенные кредиты?

• какие источники дохода (официальные и неофициальные)?

После ответов на эти вопросы мы понимаем, наш это клиент или нет. Если наш, запрашиваем у клиента разрешение на проверку кредитного рейтинга. Если кредитный рейтинг положительный, приглашаем клиента в офис для консультации и проверки кредитной истории.

https://www.youtube.com/watch?v=b-HjzkB0M4Q

Чтобы у клиента был стимул приехать к нам в офис, мы предлагаем бесплатную консультацию и бесплатную проверку кредитной истории. По телефону даем минимум информации. Хорошо работает такой скрипт: предварительно вы у нас проходите по условиям кредитования, но для точного ответа нужно встретиться в офисе.

Как брокеру продать кредит

Клиенты понимают, что брокеры — это посредники. А где посредники, там дополнительные расходы. Поэтому важно понимать, как продать кредит через брокера. Для этого нужно показать ценность наших услуг.

В разговоре мы стараемся рассказать следующие тезисы:— мы оценим ваши шансы получить кредит.— поможем получить кредит на самых выгодных условиях — с минимальным процентом. Мы знаем условия кредитования в разных банках. Знаем, какие куда нужны справки и документы.

— поможем вернуть деньги за страховку при оформлении кредита.

Обоснование комиссии

Мы никогда не называем комиссию по телефону, только при личной встрече. Если клиент спрашивает про комиссию во время звонка, отвечаем так:
У нас комиссия индивидуальная по каждому клиенту, точную сумму сможем назвать только после консультации и проверки вашей кредитной истории.

Хорошо работает и такой аргумент:
Наша комиссия оплачивается только с выданного кредита, если кредит не одобрят, комиссию платить не нужно. Все условия прописаны в договоре: сумма кредита, цель кредита, максимальная % ставка.

Еще мы говорим клиенту, что помогаем вернуть банковскую страховку при оформлении кредита. Сейчас сложно получить кредит без страховки. А компенсация страховки покрывает 70-80% стоимости наших услуг. На таких условиях клиентам проще работать с нами. Приблизительную стоимость страховки мы можем просчитать заранее — до выдачи кредита.

Клиенты на кредит

Скрипты продаж — только для новичков

У нас в компании по скриптам работают только новички во время стажировки, опытные сотрудники общаются без скриптов. Я сам не люблю, когда менеджеры механически общаются со мной по скрипту. Такой менеджер не слушает собеседника, а тупо читает текст по бумажке. Мы стараемся вести с клиентами нормальный человеческий диалог: слушаем, задаем уточняющие вопросы.

Если менеджер не умеет общаться с клиентом, никакой скрипт ему не поможет. Даже настроение влияет на эффективность звонков. Плохое настроение — не звони клиенту. Клиент это чувствует. И наоборот — если у клиента плохое настроение, перенеси звонок на другое время, не нужно долдонить скрипт.

Наша статистика работы с онлайн-заявками:

30% в принципе не хотят работать с брокерами.

35% понимают и готовы работать.

35% готовы работать с брокерами, но не проходят андеррайтинг. Таким клиентам мы предлагаем залоговое кредитование.

Смс после звонка

После каждого звонка — удачного и неудачного — отправляем СМС, в котором указываем название компании, адрес офиса и сайт. Бывает, что клиент по телефону отказывается от нашей помощи в надежде получить кредит без посредников. Но получив несколько отказов в разных банках, вспоминает про нас, находит СМС и перезванивает.

Отправляем такую смс-ку после разговора по телефону

Повторные звонки, предостережения

Если во время первого звонка не удалось договориться о встрече, перезваниваем клиенту через 7-10 дней. Потому что ситуация может измениться: банки отказывают, а потребность в кредите растет каждый день.

Предостерегаем клиентов от частых обращений в банки, включая онлайн-заявки. Каждая заявка на кредит фиксируется в кредитной истории, банки настороженно относятся к клиентам, которые за короткий промежуток времени делают запросы в разные банки. Логика простая: если много заявок, значит, много отказов.

Рассказываем клиенту про так называемые предварительные одобрения. Это когда вы оставляете заявку на сайте, звонит менеджер и радостно сообщает, что кредит предварительно одобрен и приглашает в банк. Разумеется, это маркетинговый ход. Ни один банк не одобрит кредит, пока тщательно не проверит клиента и не получит от него пакет документов.

https://www.youtube.com/watch?v=TlDBD5HsL9I

Клиенты на кредит

Страховка от невыплаты

За 8 лет работы у нас было всего две невыплаты. Первый раз мы не стали обращаться в суд, так как обнаружили в договоре уязвимые места. Во второй раз пошли в суд уже с новым договором — выиграли. Судья обязал клиента выплатить не только комиссию, но даже пени. Выдал нам исполнительный лист.

Сейчас этот случай с судом мы используем как кейс для переговоров с клиентами, которые «забывают» про комиссию, когда получают кредит. Мы отправляем таким клиентам письмо с вложенным исполнительным листом — как пример выигранного суда в похожей ситуации.

Исполнительный лист по клиенту, который отказался выплачивать брокерскую комиссию

Чтобы свести риск с “кидаловом” к минимуму нужно две вещи: грамотный договор и разъяснение клиенту отдельных пунктов договора.

При заключении договора мы показываем клиенту пункты, которые страхуют нас от невыплаты комиссии. Если клиент просит изменить эти пункты, мы выясняем причины.

Наш аргумент такой: штрафы и суды вас не затронут, если вы заплатите комиссию согласно договору, если вы платить не собираетесь, то тогда и договор не будем заключать. Результат: 2 невыплаты за 8 лет работы.

Резюме:

• Во время первого звонка задавайте пять «волшебных» вопросов, чтобы не тратить время на нецелевых клиентов.• Рассказывайте о ценности услуг кредитного брокера, чтобы клиент оценил пользу вашей помощи.• Не называйте комиссию по телефону. Предлагайте возврат страховки в качестве финансовой компенсации брокерских услуг.• Работайте по скриптам только на первых порах.

Как только освоитесь в продукте, переходите к живой беседе.• Отправляйте СМС после телефонной беседы и перезванивайте клиенту через неделю, даже если он отказался от ваших услуг при первом звонке. Ситуация может измениться.

• Чтобы гарантированно получить комиссию, нужно две вещи: грамотный договор и разъяснение отдельных пунктов договора клиенту, чтобы он понимал последствия.

Клиенты на кредит

Способы представления кредитной карточки

Банковские работники разрабатывают специальную методику представления кредитных продуктов от успешности презентации зависит стабильность продаж кредитных карт:

• Один из методов — создание индивидуального, персонального предложения клиенту. Посетитель банковского отделения, которого заинтересовал кредит наличными или по карточке, должен быть уверенным в том, что его случай рассматривается в индивидуальном порядке.
• Банковский работник может привести в разговоре по телефону или на собеседовании пример того, что карточка с таким предложением по условиям обслуживания будет только в одном экземпляре. Например, банк предлагает уникальную защиту банковских данных по карточке, средств на ней. Также при продаже может быть предложена разработка индивидуального дизайна карточки.
• Работнику банка, представляющему кредитную или дебетовую карточку, нужно указать и на то, какую пользу клиент может получить от индивидуального предложения. Польза может заключаться в экономии средств на процентах, в досрочном погашении кредита, сокращении ежемесячных платежей. Важно представить реальную., понятную всем выгоду, чтобы оформление карточки могло действительно заинтересовать.
• Следующий важный шаг, без которого невозможна продажа карточки с кредитными деньгами, — побуждение к действию. Работник отделения Сбербанка или другого финансового учреждения, проводящий беседу с клиентом, презентацию кредитного продукта, может сразу предложить заказать карту, просто рассчитать условия погашения при снятии той или иной суммы.
• Установка временных ограничений. Если кредитная карта клиента заинтересовала, он рассматривает варианты ее использования для решения тех или иных денежных проблем, сотруднику отделения стоит указать на ограниченные сроки действия индивидуального предложения.

Такой шаг имеет две цели. Клиент получает подтверждение того, что предложения от банка он получил исключительное, не стандартное, оно не действует все время и для всех посетителей. А также ограничение сроков должно подстегнуть его к решению по карточке, желательно, к положительному.

ВНИМАНИЕ! Но период, который дается на обдумывание, не должен быть слишком коротким, это приведет к тому, что потенциальный заемщик просто быстро откажется от кредитного продукта.

Для многих пользователей банковских услуг важной является возможность получения рассрочки на оплату задолженности или другая страховка на случай финансовых затруднений в семье.

Как составляется презентация

Чтобы продавать кредитные карты регулярно и успешно, сотрудникам банков нужно знать не только свою непосредственную специализацию, иметь хорошую профессиональную подготовку. Следует еще иметь и базовые знания по психологии.

Потребуется умение убеждать в острой необходимости того предмета, который вчера еще казался абсолютно не нужным и бесполезным. Как заинтересовать в получении кредита наличными или на карточке?

1. При составлении презентации в первой ее части нужно изложить самые привлекательные стороны получения карточки с той или иной суммой займа. Можно рассказать о том, какие проблемы быстро решит кредит, на каких выгодных условиях он выдается.
2. И только во второй части рассказать о схема расчета ежемесячных платежей, условиях обслуживания кредита.
3. Весь рассказ должен быть подтвержден конкретными цифрами, чтобы он не выглядел голословным. Также в последствии клиент не должен быть разочарован и возмущен условиями выплаты займа.
4. Если разговор о кредитной карточке производится по телефону, нужно предложить посещение отделения банка для более точного расчета выплаты взятого в банке кредита.
5. Имеет значение тон разговора, компетентность сотрудника. Ведь в ходе беседы человек может задавать те или иные вопросы по кредитам, карточным или наличным, уточнять индивидуальность предложения от банка. Все ответы должны быть точными и полными.

Дополнительные приемы

В ходе своей работы банковские сотрудники, занимающиеся продажами кредитных продуктов, могут сталкиваться с самыми разными психологическими типами людей. Кто-то спокойно выслушает и вежливо откажется, кто-то заинтересуется и согласует время визита в отделение. Будут и такие, кто нахамит и выскажет неудовольствие звонком.

Важно в любом случае соблюдать спокойствие, вежливый тон обращения. Для более эффективного убеждения клиентов в необходимости кредитного продукта от банка можно применять и некоторые психологические приемы, которые также рекомендуются банковской системой.

Для многих людей важный фактор убеждения — наглядный пример. При презентации кредитной карточки стоит рассказать поучительную историю по теме, лучше из свой жизни. Ведь и работник банка может пользоваться кредитом для решения финансовых проблем, не так ли?

Можно рассказать, когда понадобились средства с карточки, как хорошо, что она была в кошельке и спасла ситуацию. И завершить рассказ можно описанием того, что погасить кредит было не сложно, это не создало проблем для семьи.

Потенциальный держатель карточки должен получить информацию и о том, что не обязательно сразу снимать с нее средства. Карточка может находиться длительное время с полной суммой кредита, даже активацию ее разрешается отложить на длительное время.

ВНИМАНИЕ! Только после первого снятия денег карточка будет активирована, что потребует оплату ее годового обслуживания.

https://www.youtube.com/watch?v=_bW_ZdCfQCs

Опытные банковские сотрудники презентуют кредитную карту как страховку для сложных финансовых обстоятельств. Деньги могут длительное время находиться на счету, за это не насчитываются никакие проценты. А в случае крайней нужды их можно быстро снять, решить проблему.

Такая карточка в кошельке просто прибавит уверенности. Но оформить ее следует сейчас, пока действует индивидуальное предложение для конкретного клиента.

Работа с возражениями

Отработка возражений в продажах — важный опыт для любого сотрудника банка, занимающегося кредитами. Сложно сразу попасть на человека, которому именно в этот момент понадобился кредит и который с восторгом побежит в банк оформлять карточку.

ВАЖНО! Большинство будут просто не готовы к быстрому решению, нужно будет выслушать и возражения, моментальные отказы от карточки с кредитными средствами. Возражения следует принимать спокойно и работать с ними.

Нужно уметь переубеждать, не не соглашаться быстро с отказом или протестовать грубо против возражений и замечаний. Клиент должен почувствовать, что работник банка желает ему только хорошего, хочет помочь, а не навязывает какие-то дополнительные проблемы.

Опытный работник сначала соглашается с аргументом (условно), но потом приводит свой аргумент (весомый) в пользу карточки. И ненавязчиво предлагает согласиться со своим взглядом на банковское предложение. Можно даже предложить просто подумать над предложением и найти его достаточно интересным, выгодным.

Когда получено согласие

Работа с клиентом будет иметь удачное завершение, если прозвучит согласие оформить кредитную карточку. В таком случае нужно получить паспортные данные от потенциального держателя карты для процесс оформления.

Стоит еще раз объяснить, на каких условиях предоставляется карточный кредит, как нужно будет погашать его, как рассчитывается процент по займу. Отлично, если клиент останется довольным теми возможностями, которые он получил при оформлении карточки.

Можно в таком случае попросить его оставить свой положительный отзыв на странице банка, с указанием фамилии сотрудника, проводившего обслуживание.

Когда звонят из банка

Как действовать при получении звонка из банка с предложением по оформлению кредитной карточки на выгодных, часто индивидуальных (как убеждает собеседник) условиях. Нужно знать, что существует определенный сценарий ведения разговора с клиентом при скрипт продажах кредитных карточках.

Во время беседы используются различные методы убеждения в необходимости карточки. Сотрудник банка выдвигает интересное кросс-предложение, стараясь заинтересовать и побудить обратиться в отделение для оформления карточки. Можно им и воспользоваться, ведь это действительно часто спасает в сложной ситуации с деньгами.

Можно просто вежливо отказаться. Но нужно понимать, что человек на работе, выполняет свои должностные обязанности, нельзя грубить и вести себя агрессивно.

Видео:СКРИПТЫ ПРОДАЖ - что говорить ? чтобы продавать !Скачать

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые.

Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов.

При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

1) Блок обхода секретаря

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто — чтобы обойти секретаря, нельзя быть «продажником». Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли.

У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже.

Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).

Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж

Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания «Простоняшино», чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.

Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.

2) Приветствие

Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.

Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?

Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.

3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы

Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт.

Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему.

Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».

Пример при продаже ручки:

Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?

Думаю, тут все понятно, а кому нет — звоните и мы растолкуем)

4) Предложить решение проблемы

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы.

Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему.

Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.

5) Акция/спец. предложение

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

https://www.youtube.com/watch?v=TySFYlELY9A

Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.

6) Повторное подтверждение спроса

Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

«Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?»

Подумайте на досуге, как бы вы «увернулись» от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

7) Работа с возражениями

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

8) Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух.

Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг.

Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле — больше экономить или больше зарабатывать 😉

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Обход секретаря

Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.

Переключает на ЛПР

Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*

Ответ клиента

(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?

*При подтверждении заинтересованности передать контакт супервайзеру для дальнейшей обработки.*

Вот в общем то и все! С одной стороны — все просто, а с другой — не совсем) Не слушайте «диванных экспертов», а если не уверены, все ли правильно делаете — лучше звоните в Seurus! — seurus.com

Да прибудет с вами прибыль!

Также читайте: Как мошенники разводят участников тендеров

🔥 Видео

Возражение НИЧЕГО НЕ НАДО! НЕ НУЖНО! Что ответить? ТОП-5 лучших техник продажСкачать

АНАЛИЗИРУЕМ СКРИПТ ПРОДАЖ В БАНКЕ. СКРИПТЫ ПРОДАЖ В2ССкачать

Гениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажахСкачать

☎️ 10 лучших техник продаж по телефону | Скрипты и примеры | Холодные звонки и входящие звонки | 18+Скачать

Простой способ создать МОЩНЫЙ СКРИПТ ПРОДАЖ с помощью ChatGPT | Cкрипт холодного звонка b2bСкачать

Работа с возражениями ДОРОГО, ПОДУМАЮ, ПОСОВЕТУЮСЬ и др. | Экспертные скрипты продажСкачать

Продажа пластиковых картСкачать

Главное в продажах - создать убойные скрипты! / Основные ошибки в составлении скриптов продажСкачать

как продать кредитную картуСкачать

Лайфхак по продажам. Никогда не говорите Клиентам «Меня зовут»Скачать

Ч.1 Как продавать в чатах, мессенджерах, соцсетях, переписке. Техники, приемы, скрипты продаж. 18+Скачать

Безотказные скрипты для чатов и мессенджеровСкачать

⚡️ Мощнейшая техника продаж | Как продать что угодно кому угодно | Примеры и скрипты продаж | 18+Скачать

Пример скрипта продаж для пекарниСкачать

Скрипты продаж. Как продавать без скриптов? #бизнес #продажиСкачать